中國的摩托車市場比較特殊，大部分城市長期的禁摩和限摩政策讓互聯網企業對它望而卻步，留下了一個沒有被充分競爭的市場。另一方面，消費升級的趨勢也延伸到這個市場，對于年輕人而言，摩托車的工具屬性在弱化，休閑屬性在加強。但在摩托邦進入前，這種娛樂休閑的需求缺乏移動互聯網產品的支持。

摩托邦的邏輯很簡單，在一個具有一定體量而用戶需求沒有得到滿足的市場，適時地推出一款具有競爭力的移動互聯網產品，從而形成其競爭力。由于這個小眾市場的垂直性，產品可在其自身的社交網絡內擴散傳播，平穩地積累用戶。

摩托邦創始人王西

但王西的野心不止于此，他對《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend）說，線上的APP可以算是一個引子，或者說跳板。他瞄準的是摩托車租賃市場，因為后者具有更大的商業可能性，而線上APP為這個目標積累了用戶數據，提供了導流能力。

 

以工具屬性切入摩托車市場

在創辦摩托邦之前，王西一直在尋找一個適合創業的藍海市場。王西是摩托車愛好者，也投資經營了一些摩托生意。在這個過程，摩托車市場逐漸和自己對藍海市場的心理期待重合。

首先，這是一個足夠大的市場，王西認為摩托車市場有可能達到千億級，甚至萬億級：“中國路上跑的摩托車公開數據是1個億，一輛車平均到五千塊錢，就是千億級市場，平均到一萬塊，就是萬億級市場。”從制造、服務到后市場，包括金融和租賃，整個產業鏈有廣闊的開發空間。

摩托車也是小眾市場，一個例子是，各類研究機構都對這個市場缺乏興趣，當記者詢問王西相關市場數據時，王西直言：“沒有人做，汽車天天有人在做數據分析，但摩托車沒有，只有從業者自己有一些數據。”

但王西換了個角度看這個問題，一個沒有被充分競爭的市場意味更大的機會：“小眾意味著競爭對手不多，比較好的互聯網團隊殺進來的話機會更大。當時我判斷做這件事成功率可能會更高。”

在當時，大部分摩托車手只能用論壇和微信群等方式交流，缺乏一個能滿足他們需求的手機APP。而王西之前是跨境電商達令的聯合創始人，身上攜帶的互聯網基因幫助他更好地進入這個未被移動互聯網充分開墾的市場。

摩托邦以工具屬性切入。在內容呈現上，摩托邦App以UGC內容為主，并優化了內容的編輯方式，增加了圖片、視頻的比例。王西用照片上傳方式的方便化證明摩托邦對于騎手們的吸引力：“pc時代他們用數碼相機拍東西，背一堆東西上路，回家后讀卡修圖，移動互聯網時代一切都在變的更加快速。”

 

除了記錄，摩托邦還有輔助騎行和輕社交的功能，王西介紹道：“比如用戶騎行速度、壓彎角度、路線、0~100m加速度、0~400m加速度，以及在開始騎行時自動匹配騎行相同路線的人、相同起點的人等。”

王西切入摩托車市場的思路是，在后者還沒有和移動互聯網充分結合的時候，滿足了用戶的工具化需求。騎手可以把摩托邦當作騎行的工具，而當時市面上的大部分產品還停留在PC時代的思維，內容的呈現是論壇式的信息流，也不具備工具功能，使用起來非常不便。

建立在不錯的產品基礎上，早期的產品推廣進行的較為順利，這也和摩托車市場的用戶結構有關。摩托車是一個細分市場，用戶形成了縱橫交錯的社交網絡。據王西介紹，摩托愛好者有自己的小群體，每個群體之間都有聯系，相互打通。在這個網狀結構中，信息可以暢通地流動。

摩托邦的啟動自一個微信群，團隊在設計、開發產品時，就一直跟群成員保持溝通和交流。產品上線的時候，通過這個500人的微信群打開影響。王西說，這個過程全靠口碑推廣：“當騎行愛好者發現一個移動互聯網的產品可以記錄騎行、沿途拍照，他們很樂意去幫助推廣。”

摩托邦一直依靠用戶的人際傳播來獲得新用戶，這意味著王西不需要為流量付費。至于具體的增粉速度，據王西介紹，淡季每天在2000左右，旺季能達到三四千。王西特意強調，在這個過程中摩托邦沒有任何廣告推廣，用戶增長曲線也一直很平穩。

總結來說，在闖入這個市場時，摩托邦的工具屬性迎合了騎手們對移動互聯網服務的需求，而騎手們緊密的關系網絡讓其獲得了免費的推廣流量，幫助這個產品站穩了腳跟。

 

租賃比商城有商業想象力

做到一定體量后，王西開始考慮流量變現的問題。摩托邦很早就在App里賣一些周邊商品，去年年底開始，公司開始和品牌商達成合作，為后者提供銷售渠道。據王西透露，目前商城每個月能帶來三四百萬的收入，占到了摩托邦收入的百分之八十到九十的比例。

但是王西告訴新商業情報NBT，自己最想做的還是摩托車租賃，做商城屬于順勢而為，是用戶需求的自然延伸。為什么看好摩托車租賃，王西的解釋是這樣：“摩托車租賃是更新的東西，而傳統的東西（電商）只不過是比別人做的更好，對行業沒有大的改變。”

摩托車租賃能帶來的改變在于，在大的文旅市場，自行車和汽車的租賃是出行選擇的主流，而王西想把摩托車租賃引入其中，創造新的商業可能。

現在摩托車租賃市場的大形勢是，租賃需求存在，但商家不成體系。摩托車產品的換手率很高，摩托車出行需求就意味著租賃需求。而目前的摩托車租賃業務分散，主要是一些在地商家零散地在做，體系沒有建立起來。

摩托邦今年與合作方在西藏區域做了摩托車租賃的試點，整個旅游季收獲了500個租賃客戶，毛利率達到60%。目前，摩托邦也在和國內某知名廠商接觸，計劃在2019年第二季度之前推出更加規模化的租賃服務。

 

在開拓新市場的過程中，摩托邦App起到中介的作用。市場推廣時，摩托邦可以完成引流的工作，而積累的用戶騎行數據可以幫助更好地開展線下服務。

由此，摩托邦的線上能力實現對線下場景的賦能。線上線下服務打通后，整塊業務有幾點好處：車輛便于管理和調度，用戶也能通過線上智能系統了解到目的地周邊適合騎行的場景和文化。有了這樣的連接，公司可以圍繞特定場景開展租賃及吃住行等周邊服務。

王西還為公司設計了出海的規劃，重點也在摩托車租賃。他認為不僅國內的文旅需求在增長，國人去東南亞的旅行需求也很高：“東南亞會成為中國年輕一代的后花園。”王西就有朋友在東南亞旅游區開了租賃店，擁有100多輛摩托車。

不論是推出線上產品，還是掘金線下租賃市場，王西的出發點都來自于對摩托車市場迭代的判斷。王西認為，國內的摩托車市場正在升級：車和用戶在迭代，車從出行工具變成娛樂的玩具，用戶更加年輕，更有消費欲望，摩托車在慢慢變成一種文化符號。

作為參照系，在已經形成機車文化的美國市場，摩托車租賃公司EagleRider擁有大約3000臺摩托車，不算車輛處置這個環節，僅租賃收入每年就達2000萬美元凈利潤。而中國的騎行人群更多，每年1.7億次的中長途騎行需求市場更廣闊，王西感受到，從移動互聯網興起之后，更多的年輕人開始把摩托車當作一個消費品：“大家開始把它當成一個可以玩的事，而不是只是用它來當做工具。”

王西希望這一直是一個小眾而具有價值的市場，他的邏輯是：“這個市場單個用戶價值更高，意味付出的服務利潤會更高。18個人能服務200萬人，賺的錢可能和1800個人服務2000萬人賺的錢一樣，我更希望做成前者。”