摩托车-摩托车配件-摩托车与配件_摩托车与配件行业权威的门户网站!

高級搜索 標(biāo)王直達(dá)
新能源車
通機(jī)
 
當(dāng)前位置: 首頁 » 營銷 » 營銷論壇 » 正文

摩托車經(jīng)銷商如何吸引消費(fèi)者?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-12-25  來源:創(chuàng)臺(tái)車業(yè)  瀏覽次數(shù):699
核心提示:摩托車經(jīng)銷商靠什么來吸引消費(fèi)者?在走過價(jià)格戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后,摩托車市場越來越急迫地需要一種全新適用的營銷理念來帶動(dòng)
 摩托車經(jīng)銷商靠什么來吸引消費(fèi)者?在走過價(jià)格戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后,摩托車市場越來越急迫地需要一種全新適用的營銷理念來帶動(dòng)銷售。
  時(shí)下又值年關(guān),一年一度的所謂“銷售旺季”漸漸臨近。摩托車經(jīng)銷商一方面把握商機(jī)留住顧客,一方面為完成廠家的銷售任務(wù)而加大清庫力度,為銷售上量沖刺。因此,這個(gè)季節(jié),一個(gè)最常用的銷售形式“促銷”便被商家提到日程安排上來,如火如荼地展開了。

  促銷,就其銷售對象的不同,應(yīng)該有兩種不同的實(shí)施對象:一是代理商為了上量,針對經(jīng)銷商開展的促銷活動(dòng),其目的是為了拉動(dòng)銷量,其形式是以送政策、送獎(jiǎng)勵(lì)、送返利等為主。二是經(jīng)銷商為了完成銷售而對消費(fèi)者開展的促銷活動(dòng),其內(nèi)容根據(jù)市場而定,名目也五花八門,但形式大同小異還是以送為主,送機(jī)油、送棉被、送家電、送手機(jī)、到送汽油票等。此外,一些廠家針對市場情況也會(huì)開展一些規(guī)模較大的促銷活動(dòng),但就針對對象還是以消費(fèi)者為主,這時(shí)我們可以這樣認(rèn)為——不論是廠家、代理商、還是經(jīng)銷商,他們進(jìn)行促銷活動(dòng)最后直接的體現(xiàn)還是在消費(fèi)者身上,因此促銷活動(dòng)的成敗與否最后的衡量標(biāo)準(zhǔn)還是取決于消費(fèi)者對廠商品牌的認(rèn)同和接受。

  促銷做為摩托車銷售中一種普遍持久的銷售形式,曾幾何時(shí)在終端市場百用不厭,十分奏效,但隨著消費(fèi)者理念的成熟,顧客對促銷越來越不感興趣,而商家也為選擇有效的促銷品而發(fā)愁。同時(shí)促銷因?yàn)樾问降膯我灰苍絹碓秸械浇?jīng)銷商的質(zhì)疑,在付出和投入而收獲甚微后,有人將其形象地比喻“種下的是龍種,收獲的是跳蚤”,其作用被打了折扣,也漸漸失去往日的魅力。

  在沒有新的有效的銷售模式出現(xiàn)之前,面對市場的不景氣,廠商還是以促銷為拉動(dòng)市場銷售的主要方式,但在進(jìn)行促銷時(shí),我們還要搞清楚幾個(gè)問題,以避免出現(xiàn)“只聽雷聲大,不見雨點(diǎn)下”的尷尬。

  一、宣傳造勢,采取什么樣的方式最有效。

  實(shí)踐證明,在一些新品牌上市之初,行之有效的促銷活動(dòng)會(huì)帶來一定的轟動(dòng)效應(yīng)。幾年前,重慶某品牌剛在進(jìn)入西北某市場,為了擴(kuò)大品牌影響,他們在當(dāng)?shù)卮蠓秶嘏e行聲勢浩大的促銷活動(dòng),十幾輛嶄新的依維柯服務(wù)車在經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),協(xié)助商家連續(xù)地進(jìn)行品牌推廣及有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。更絕的是他們在當(dāng)?shù)匾宦酚窝玻灰龅津T摩托車的不論何種品牌都會(huì)送去一件廠家禮品。此舉一出,頓時(shí)引起當(dāng)?shù)剞Z動(dòng),該品牌名氣大增,促銷也達(dá)到了品牌推廣的預(yù)期效果。

  但此后,該品牌火爆一段時(shí)間還是在該地銷聲匿跡。這里告訴我們一個(gè)道理,產(chǎn)品的長久發(fā)展靠的還是自身實(shí)力來說話,促銷不能對品牌起到長久功效。在品牌剛進(jìn)入市場之處或許還可以用一鳴驚人的方式達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng),但最后品牌生存的抉擇權(quán)還是取決于產(chǎn)品自身和品牌維護(hù)來保障持續(xù)力度,否則再好的促銷效果也會(huì)在時(shí)間的流逝中灰飛煙滅,成為水中撈月空歡喜的記憶。

  由此可見,做促銷選擇時(shí)間和方式很重要,廠家及商家必須弄清做促銷活動(dòng)的兩個(gè)目的:一是短期效應(yīng),在做促銷時(shí)要賣摩托車,商家要抓住促銷的機(jī)會(huì)考慮周全,在銷售細(xì)節(jié)上做文章出效果,不然不但完成不了銷售還會(huì)影響廠商銷售人員士氣;二是長期效應(yīng),廠家與經(jīng)銷商做促銷,進(jìn)行某種理念的推廣后并不意味著促銷活動(dòng)隨著廠家的離開而到此結(jié)束,恰恰相反,這只是某些新營銷模式的開始,作為廠家要對日后的促銷活動(dòng)有周密的計(jì)劃安排,是不是打算長期進(jìn)行并將其做成一個(gè)品牌,而日后促銷如何進(jìn)行,怎樣提升突破,這些細(xì)節(jié)問題都要考慮到位。而做為經(jīng)銷商那就要要領(lǐng)悟和抓住這難得的商機(jī),擴(kuò)大影響,以達(dá)到借勢發(fā)展的長期效果,使自己的產(chǎn)品和品牌憑風(fēng)借勢在當(dāng)?shù)厥袌鲰樌l(fā)展。 

  二、促銷,送什么樣的禮品才能吸引顧客。

  確定了促銷的長期與短期目目標(biāo),廠商開展的促銷活動(dòng)得以計(jì)劃性地展開。送禮品吸引消費(fèi)者,促進(jìn)銷量必不可少,但長期以來促銷送禮、送物的單調(diào)做法已經(jīng)失去吸引力。消費(fèi)者在享受廠商贈(zèng)送的可口“蛋糕”的同時(shí)認(rèn)為理所當(dāng)然地享受,并不見得對廠商的熱情抱有什么感動(dòng)和認(rèn)同,更多的時(shí)候是懷著“羊毛出在羊身上”的想法作壁上,觀冷眼相看。

  因此,在對促銷送禮摸索的過程中,一些廠商針對促銷“有促則銷,無促則滯”的現(xiàn)象進(jìn)行反思,并嘗試著創(chuàng)新,在消費(fèi)者最關(guān)心的服務(wù)上推陳出新,力求做出文章,以長期穩(wěn)定的溫情服務(wù)代替促銷送禮,并對經(jīng)銷商進(jìn)行營銷理念的宣貫,使廠家品牌、口碑得到鞏固和提升。在這些成功的案例中,錢江摩托的“555服務(wù)”活動(dòng)和力帆的“千萬個(gè)微笑服務(wù)”影響最大持續(xù)時(shí)間最久,其作用不論是短期效應(yīng)還是長期效應(yīng)都很明顯。以力帆“微笑服務(wù)”為例,04年開始進(jìn)行全國范圍的“真情回報(bào)新老用戶”抽獎(jiǎng)活動(dòng)針對的對象不僅包括正在購車的消費(fèi)者(以獎(jiǎng)品促銷吸引顧客消費(fèi)),更是將廣大力帆老用戶作為服務(wù)的范圍,更難得的是力帆在促銷活動(dòng)實(shí)施的過程中將服務(wù)理念作為一種營銷模式向全國商家推廣,協(xié)助經(jīng)銷商建立起一間間統(tǒng)一規(guī)范的力帆“千萬個(gè)微笑服務(wù)”特約維修店,使服務(wù)促銷這種模式在各地市場得到長期影響。

  無獨(dú)有偶的是一些經(jīng)銷商也漸漸地意識(shí)到服務(wù)在促銷中扮演的重要角色,也紛紛以“服務(wù)搭臺(tái)促銷唱戲”進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng),比較成功的是山西騰飛公司04年進(jìn)行了一系列大型的“免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)、真情回報(bào)新老用戶”活動(dòng)。

  該活動(dòng)開展前就在當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙等媒體上也做了大量的廣告宣傳,及時(shí)通知新老用戶蒞時(shí)參加。因此,在清洗活動(dòng)進(jìn)行的一個(gè)多月間,共完成清洗摩托車一萬多輛。期間開展了知識(shí)競賽、歌舞表演、購車抽獎(jiǎng)等形式多樣的促銷活動(dòng),銷售摩托車300余輛,服務(wù)范圍涉及運(yùn)城片區(qū)85%以上的銷售區(qū)域,取得了空前的成功。

  此后,該公司投資近10萬元購置了40余臺(tái)清洗機(jī)和相應(yīng)配套產(chǎn)品,保證區(qū)域內(nèi)每個(gè)專賣店一店一機(jī),隨時(shí)對摩托用戶進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)服務(wù),使商家在銷售中增加制勝的砝碼,對品牌充滿信心也使服務(wù)促銷的影響力得以延續(xù)和鞏固。

  另外,在一些農(nóng)村市場,某經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí),以當(dāng)?shù)鼐o俏的化肥為促銷品“買車送化肥”來拉動(dòng)銷售,更妙的是商家極好地抓住了用戶的心態(tài),與當(dāng)?shù)鼗式?jīng)銷商協(xié)商,只要是他的用戶就有優(yōu)先權(quán)購買權(quán),在當(dāng)?shù)鼗示o張有錢買不到的季節(jié)讓用戶實(shí)實(shí)在在地享受到別人享受不到的尊重,也達(dá)到出奇制勝的效果。

  由此可見,促銷送的禮品價(jià)值的多少并不很重要,重要的是要抓住消費(fèi)者心理,知道他們最需要什么東西。在摩托車走進(jìn)千家萬戶的時(shí)代,摩托車消費(fèi)者需要的是廠商的誠信與服務(wù)。因此,在促銷實(shí)施過程中服務(wù)扮演著一個(gè)實(shí)用而有效的角色,至于促銷最終效應(yīng)如何關(guān)鍵在于廠商如何利用這一難得的資源,做好服務(wù)促銷的大文章。

  三、促銷,誰將是你的終結(jié)者。

  06年摩托車淡季時(shí)期,某品牌為了上量要求銷售人員拿出有效的營銷策略,但其駐外辦事處無不例外地都以促銷作為唯一方式,不同的只是促銷送出的禮品各有差異。這時(shí),不得不承認(rèn)目前促銷仍是廠商拉動(dòng)銷售市場的最普遍無奈之舉。但在進(jìn)行銷售中,也有商家會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問,為什么同樣是賣車有些經(jīng)銷商很少做促銷但銷量卻很看好。

  “思路決定出路”,隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的涌現(xiàn),產(chǎn)品從省級代理商商→縣級代理→鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商,不過完成了從庫房到店堂的分銷形式,而產(chǎn)品銷售成敗與否將由摩托車導(dǎo)購員最終來完成。

  “終端致勝,導(dǎo)購為王”,作為摩托車銷售最前沿的戰(zhàn)士——導(dǎo)購員的重要性越來越明顯,什么叫淡季什么叫旺季,一個(gè)資深能干的導(dǎo)購員就是旺季。但不得不承認(rèn)的是在一些縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售人員缺乏應(yīng)有賣車技巧、商家缺乏 經(jīng)營之道,沒有值得顧客光顧的亮點(diǎn)都是造成消費(fèi)者流失原因。因此綜上所述,做好商家營銷特色化是目前的當(dāng)務(wù)之急,也是終結(jié)促銷當(dāng)?shù)赖谋亟?jīng)之路。

   “冰凍三尺,非一日之寒”,經(jīng)銷商靠什么來吸引消費(fèi)者?在走過價(jià)格戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后,摩托車市場越來越急迫地需要一種全新適用的營銷理念來帶動(dòng)銷售,但經(jīng)銷商的優(yōu)勢有多少,其抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的承載又有多大?摩托車行業(yè)發(fā)展到今天除了上規(guī)模外,其水平還是一直停滯不前,沒有大的突破。因此,終結(jié)促銷任重而道遠(yuǎn),但絕非是空談。廠家產(chǎn)品升級、品質(zhì)提升是營造放心銷售的第一步。而商家的服務(wù)提升、營銷到位、銷售員素質(zhì)提高,是爭得消費(fèi)者認(rèn)同的重要一筆,因此我們也可以這樣認(rèn)為促銷活動(dòng)最后的終結(jié)取決于廠商共同的努力和實(shí)力,只要把營銷做出了特色做出了水平,那么他的產(chǎn)品就值得顧客青睞,那么迎接一個(gè)摩托車營銷新時(shí)代的到來就不久遠(yuǎn)了。

 
 
[ 營銷搜索 ]  [ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
0條 [查看全部]  相關(guān)評論

 
推薦圖文
推薦營銷
點(diǎn)擊排行
 
 

購物車(0)    站內(nèi)信(0)     新對話(0)
主站蜘蛛池模板: 徐州电动垃圾车|三轮快速保洁车|电动高压冲洗车|江苏大卫王环保科技有限公司 | 泊头市鸿海泵业有限公司--导热油泵,高温油泵,沥青保温泵,圆弧泵,齿轮油泵,高粘度泵,自吸离心油泵,罗茨油泵为主的专业生产厂家 | 网站制作-网站制作公司-专业制作网站【做网站找企术】 | 郑州专利申请代理|商标注册|河南版权登记-郑州明华专利代理事务所 | 皮带输送机-宁津县浩发链条有限公司| 面馆加盟_重庆小面加盟_特色面馆加盟首选老城街 | 南通惠德彩钢有限公司-彩钢瓦,岩棉板,净化板,夹芯板,市政工地围挡板 | 龙淼环保-旋流-喷淋塔,高温布袋,脉冲布袋-单机-滤筒除尘器,活性炭吸附箱,催化燃烧设备,除尘器配件-沧州龙淼环保设备制造有限公司 | 立式/卧式/暖气/管道泵,管道离心泵选型,管道增压泵型号 - 安平鼎千泵业制造厂 | 微米环境-餐厨/厨余/果蔬垃圾处理设备厂家-大型成套设备解决方案 | 上海垃圾房,简易成品环保垃圾房,小区室外垃圾房,上海翼亭智能垃圾房厂家 | 均高生物科技(上海)有限公司-二十年专注于均质·乳化·粉碎·分散工艺 | 人仁康集团 -- 10A抗菌舱研发生产厂家| 山东优科机械设备有限公司,养鸡设备,湿帘设备,通风降温加湿设备,山东养鸡设备,山东湿帘设备 | 激光切管机_等离子切管机_相贯线切管机厂家|服务为先-山东美峰智能设备有限公司 | 上海云屹国际快递-承接化工品_液体_粉末_化妆品_食品_锂电池等国际快递业务 | 企业信息安全整体解决方案提供商-上海华垸信息技术有限公司 | 科衣洛定制衣柜,书柜,厨柜,衣帽间,电视柜,酒柜,餐厅柜,门厅柜,鞋柜——科衣洛全屋定制官网 | 通讯电子连接器-工业电源连接器-板对板连接器厂家-普瑞盛源 | 江西铭鑫冶金设备有限公司-破碎机,铜米机,选矿摇床,电池回收设备 | 全自动烫金机-全自动移印机-全自动丝印机-全自动平面机-东莞联昌实业供应各种丝印机和移印机 | 友联智能|RFID应用服务供应商|专注RFID行业解决方案|RFID数据采集-助力行业数字化转型 | 起名字典|宝宝新生儿男孩女孩起名免费网-诗经周易生辰八字取名字大全 | 氢能展,氢能展会,燃料电池展,加氢设备_氢气储运_制氢设备_氢燃料汽车_加氢站成套设备 | 西藏旅游-西藏中旅-西藏中旅国际旅行社 | 新乡市大成数控机械有限公司| 湖南净声源环保科技有限公司是一家专业从事噪声治理和建筑声学设计生态环境综合治理服务的企业,专业从事株洲电梯隔音治理,湘潭中央空调降噪处理,衡阳邵阳冷却塔噪音治理,岳阳常德大型风机噪声隔音降噪,张家界空压机噪声治理,益阳配电房变压器噪声治理,专业郴州永州工厂企业车间噪声治理,怀化娄底专业机械设备减振降治理,武汉噪音治理隔音降噪公司,孝感噪音治理,立式球磨机的噪声控制,专业隔音降噪公司,、以及各类机械动力设备减振降噪噪声治理的公司,同时为客户提供咨询与解决方案 | 山东岱新起重机械有限公司,单梁桥式起重机,双梁桥式起重机,通用式门式起重机,欧式起重机系列 | 全自动|电加热配液罐,浓缩器厂家-森博百科 | 西宁佳越信息科技发展有限公司- 西门子伺服电机维修_西门子变频器维修_西门子伺服驱动器维修_数控系统维修_PL维修-上海仰光电子 | 陶瓷纤维模块|陶瓷纤维毯|陶瓷纤维纸|高温隔热材料|陶瓷纤维厂家-济南火龙热陶瓷有限责任公司 | 开水机-节能开水器-即热式开水器-上海捷水环保科技有限公司 | 山东宝沣新材料有限公司 | 微型压力传感器-工业压力放大器-压力传感器厂家-力准传感 | 启东华立石油化工机械设备有限公司|过滤器|混合机|消声器|混合器|管道过滤器|空气过滤器|精细过滤器 | 潍坊沃林机械设备有限公司-牵引式风送果园打药机,悬挂式风送果园喷雾机,自走式果树喷药机,车载式风送远程喷雾机-潍坊沃林机械设备有限公司-牵引式风送果园打药机,悬挂式风送果园喷雾机,自走式果树喷药机,车载式风送远程喷雾机 潍坊网络推广,临沂360推广,东营360推广,枣庄360推广,潍坊网站建设,潍坊网络公司,潍坊360搜索,潍坊APP开发,潍坊360推广,潍坊360代理,潍坊点睛网络科技有限公司 | 衡水一体化污水处理设备|循环水旁滤器|加药装置|钢厂浊环净化装置|河北欧意科技集团有限公司 | 深圳中安视讯科技发展有限公司 - 深圳中安视讯科技发展有限公司 深圳展厅设计_产业园区展馆设计_展馆设计公司_健康产业展馆设计_展厅设计哪家好_华竣国际 | 沈阳资质代办_代办建筑资质「快」-【华廷元】沈阳代办公司首页- 沈阳机电一体化电热锅炉_沈阳蓄热式电锅炉_沈阳壁挂式电锅炉【沈阳远鹏电热供水设备工程安装有限公司】 | 新余市国信融资担保有限公司| 锂电池破碎生产线|大型电池粉碎机|锂电池分离设备|电池破碎打粉设备-河南鑫恒岩重工科技有限公司 |