各位來賓大家好，力帆作為又做汽車，又做摩托車的行業，經歷了摩托車出口和汽車出口的階段，而且在摩托車出口曾經創造過連續十年出口第一的業績。

今天回過頭來看從98年開始，到現在都19年了，有很多很多的經驗和教訓，尤其是想借這個機會，給大家分享一下，對于汽車出口我們也想把一些血的教訓，在這里給大家分享一下。

 

摩托車出口大概9幾年就開始，真正大幅度開始出口，應該是從98年開始，那個時候正好放開了對民營企業出口權，那一年我記得正好力帆也趕上那一年了，98年9月份我們是獲得了自營汽車出口權。從2000年開始中國的汽車才開始大幅度出口。

得益于越南和印尼市場的興起，因為日系品牌支持的原因，很多產業政策，他的產業政策向中國傾斜，一直到后續四年，都是整個中國摩托車行業在東南亞輝煌的階段。03年也有不少的熱點崛起，阿根廷、尼日利亞。到05年、06年的土耳其。

但是很遺憾這些熱點像曇花一現，可能就是有兩三年的輝煌，原因可能是同質化，標準低帶來的。目前整個的市場是均衡的，剛才杜總提到亞非拉，這三個字都是我們中國汽車所非常關注的三個區域。

 

摩托車的出口最大的問題，我們總結了一下，也是它的同質化，因為沒有大的核心的競爭力，沒有大的差異化，沒有大的戰略，導致了我們，只要一個熱點起來就蜂擁而至，踩踏事件，價格的踩踏事件所帶來的質量問題，給市場帶來的災難印象。

很多人一聽到中國制造，什么意思？實際上有很大的貶義意思，讓我們做中國制造業，包括出口的是無言以對。這幾年我們的確承受了非常多的痛苦，因為沒有較高的毛利，導致了我們的售后服務的缺失，以及品牌的缺失，因為大家都忙著打價格戰，好的企業毛利看到20多，差的企業毛利只有6、8就要賣，因為他要生存。

甚至當地政府也容忍這種，雖然行業里面也找了很多辦法來解決，但實際上很多問題都沒有從根本上得到解決。在社會上的表現就是價格，今天你比我低，明天我比你低，但是服務的缺失是非常明顯的。很多時候售后服務跟不上，第一次故障里程數越來越多，原來可能5千8千，后面肯定一兩千就壞了。

 

汽車可能好很多，99%就是自營品牌，摩托車最大的問題就是我們做OEM做得太多，在生存和發展面前，我們選擇了生存，我們低下了頭，在現金面前我們低下了頭，很多企業沒有長遠打算。

像嘉玲品牌，力帆品牌，稍微出名一點的黔江品牌，他們的品牌在國外很少看到，力帆算好一點，力帆有60%是自己的品牌，還有30%多是貼牌。很多進口商他們就踩著力帆、龍興、嘉玲、宗申，我們叫踩翹翹板，互相之間來比較價格，比較品種。都是因為品牌缺失導致的后遺癥。

 

另外摩托車有廣種薄收，也有精耕細作。我也聽說了奇瑞，也有70多個國家出口，力帆曾經有160個國家的出口，可能其他公司也有，但是事實上真正做大的，占到市場上前三位的，畢竟只有那么10多個國家。

更多的市場是在廣種薄收，我們叫做今天這里撒一點種子，那里撒一點種子，開不開花都無所謂，所以怎么做得好。汽車我相信要做得好一些，這也是摩托車這方面做得不夠好的地方，貿易含量居多，營銷含量相對較少，沒有做更多的分析，更多是貿易商的一些風險控制，表面上的一些點對點的工作。

 

摩托車也經歷了本土化的要求，本土化也形成了優勝劣汰的分水嶺，現在泰國、越南、土耳其都建廠以后，很多企業都退出了，但是力帆還在那里能夠生存。

技術壁壘也為整個行業的洗牌做了很多助推，核心競爭力的缺失，也是我們整個摩托車的問題，不光是力帆，我也跟汽車行業做過一些交流，核心技術的缺失，不光是摩托車，也是汽車的一個病垢。力帆曾經引以自豪，我們有大氣門、水冷等，都因為市場的原因，面對競爭的原因沒有把它做大。

 

作為對汽車略知一二，我只是把摩托車的一些檢驗教訓給大家講一講，第一句話火不燒山，山不肥。人不出什身不貴，好多企業都出現了較大幅度的下滑，也是因為整個市場的容量等等一系列的問題，可能盡早布局海外是國內汽車，把它作為一個長期的戰略考慮，可能走的越早越好。

第二不要怕賺錢多，怕不賺錢。要學大眾在中國，為什么這么說？目前力帆在海外賺的錢，是遠遠超過國內的，單臺利潤是超過國內的。目前我知道的，只要有國內品牌競爭的，他們一定把價格弄得很低，這是很遺憾的事情。作為民營企業，或者作為上市公司，我們絕對不想做這個方面的低價競爭的。

希望大家要學大眾，大眾在中國就做得那么好。希望早點形成行業聯盟，法規資源、公共資源等等要共享，要制定行業自律，正確引導和協調避免惡性競爭。

希望汽車行業協會，貿促會等等希望把它這個事情，作為一個重要的事情來抓，以前摩托車沒有做好，但是我們不希望汽車重蹈覆轍，日本的鋼鐵企業，為了進入巴西，他們做了很多調研，最后他們隨機行動，他們是統一行動的，有兩家企業都被干掉了，不允許他們出口巴西。這些案例都是值得我們政府層面和行業協會思考的。

 

汽車精耕細作是必須的，這是銷售的王道了，要摒棄暴利的思想，希望我們精耕細作的更多，廣種薄收更少。

任何一個品牌在哪一個市場做得好，一定是人用好了，我們很多市場都是這樣的，他能夠想辦法把整個資源整合，能夠通過它的智慧，把很多的一些戰略和站戰術好，我們汽車的人才儲備也是非常重要的議題，我們三年規劃準備好了，你的人才準備好了沒有？

 

最后希望我們的汽車能夠在市場上沖出中國，走出世界。希望做得更大更強！謝謝大家。